Cила правильной постановки вопроса (часть 1)

[Lione 866]

 

 

1. Альтернативные вопросы 

С помощью альтернативных вопросов мы ставим собеседника в ситуацию ограниченного, но добровольного выбора из двух возможностей, аспектов или фактов в форме «или-или» либо просим сделать выбор между двумя или несколькими предметами, объектами, вещами. 

 

Позитивная цель подобных вопросов — ограничение (в интересах обоих собеседников) спектра возможных ответов, чтобы можно было сфокусировать разговор на каком-то предмете. 

 

Негативная цель — сформулировать неправильную альтернативу, чтобы любой ответ собеседника придал разговору невыгодное для него направление. 

 

Примеры позитивных вопросов 

-«Вы желаете что-нибудь съесть или выпить?» 

-«Предпочитаете путешествовать морем или железной дорогой?» 

-«Хотите сразу перейти к теме или сначала сделаете несколько вводных замечаний?» 

 

Негативные примеры 

-«Вы не поняли последнюю информацию о состоянии проекта или просто ее проигнорировали?» 

-«Вы не желаете это признать или просто не понимаете?» 

-«То, что вы сейчас нам продемонстрировали, это исповедь или просто недовольное ворчание?» 

 

2. Наводящие вопросы 

Наводящие вопросы предназначены для того, чтобы донести до собеседника какую-либо идею или намеренно внушить ему что-либо, притом так, чтобы он не успел это осознать. Вашей целью может быть также попытка создать у участника разговора или слушателей впечатление, противоречащее фактам. 

Такого рода вопросы служат, чтобы привести собеседника к определенной цели путем сильного психического или эмоционального воздействия, иногда — при помощи угроз, выраженных на «языке тела». 

 

Позитивная цель наводящих вопросов — повторное обсуждение ответа, логически уже вытекающего из разговора, с намерением усилить его. Обычно для этого нужно, чтобы собеседники разделяли общие ценности и у них были точки соприкосновения, т.е. взаимопонимание, тогда его можно использовать, чтобы донести свою главную идею. 

 

Негативные цели наводящих вопросов проявляются в искусственном «подстегивании» течения беседы при помощи несоответствующих действительности утверждений, запрещенных приемов, недопустимых обобщений и утрированных преувеличений. Не исключены также агрессивные формулировки и манипулятивные приемы. 

 

В противоположность риторическим вопросам в данном случае цель — в любом случае получить ответ от собеседника, несмотря на то что общий ход беседы понятен. Точнее говоря, задав вопрос, найти такую точку соприкосновения, чтобы получить согласие собеседника, даже несмотря на его возражения. 

 

Признаки наводящих вопросов — это наличие в предложении таких союзов, наречий, вводных слов, частиц, как: итак, или, разве не, однако, даже, также. 

 

Примеры позитивных вопросов 

-«Итак, мы с вами оба признаем необходимость перенести производство в другое место?» 

-«Что касается темы "территория для некурящих", то мы достигли согласия, разве не так?» 

-«Итак, по этому вопросу вы со мной тоже не согласны?» 

 

Примеры негативных вопросов 

-«Разве вы хотите высказаться против пожеланий сотрудников?» 

-«Или вы в самом деле имеете это в виду?» 

-«Вы действительно в это верите?»

 

3. Вопросы-уловки 

К данному типу относятся замаскированные расспросы о признаках, сообщениях, ссылках или обстоятельствах, которые, весьма вероятно, связаны с определенными компрометирующими собеседника фактами, что обнаруживается в итоге беседы. 

Можно подумать, что негативная цель вопроса-уловки —получение определенной информации, но это не так. 

Собеседник, задающий вопрос, часто скрывает, что он обладает большим количеством информации по данной теме, чем кажется вначале. Расставляя капканы, он сознательно устраивает так, чтобы, получив ответ, затем неожиданно огорошить оппонента, при этом рассчитывает на определенный ответ, обращая его в свою пользу. 

 

Например, ваш собеседник видел, как шофер высадил вас из машины. Несмотря на это, он спрашивает с невинным видом: 

«Меня совершенно не удивляет, что толпы этих хвастливых менеджеров ездят по округе на своих персональных машинах с шофером, чтобы выставить на всеобщее обозрение свой высокий социальный статус. Вы тоже считаете, что это уж слишком?» 

 

Вопросы-уловки носят принципиально негативный характер. Открытый диспут базируется на прямых вопросах без каких бы то ни было ухищрений. 

 

4. Риторические вопросы 

 

Риторическими называются такие вопросы, которые сформулированы согласно законам риторики, но на самом деле не требуют ответа. Такие вопросы легко узнать. Область их применения — риторика в чистом виде, они бессодержательны и часто звучат льстиво и утрированно. 

 

Позитивные цели риторических вопросов — при помощи повтора подчеркнуть ответ оппонента, будь он однозначный, многозначный или уклончивый. В отличие от наводящих вопросов ответ собеседника в данной ситуации не нужен. 

Риторические вопросы еще раз подчеркивают уже сказанное. 

 

Негативные цели риторических вопросов — стремление высказать циничное или провокационное замечание, чтобы смутить собеседника или вызвать у него ощущение неловкости. 

 

Риторические вопросы как бы требуют закончить высказывание одновременно и восклицательным, и вопросительным знаком. 

 

Позитивные примеры 

-«Должны ли они были из-за этого протестовать!?» 

-«Неудивительно, кому это понравится!?» 

-«Вам плохо!?» 

 

Негативные примеры 

-«Как можно быть таким глупцом!?» 

-«Ну, кто ударит больнее!?» 

-«Ведь нельзя же быть таким наивным!?»

[Slon 14]